Otomasi marketing (marketing automation) bisa dan sudah dilakukan mulai dari pekerja mandiri hingga perusahaan multinasional. Baca lebih lanjut agar mengetahui otomasi marketing.

Otomasi marketing (marketing automation) adalah kegiatan yang sebenarnya sudah sangat biasa dilakukan oleh banyak pengusaha, marketer, dan pengelola merek, baik yang berbentuk perseorangan hingga perusahaan multinasional. Otomasi marketing adalah kegiatan yang rutin dilakukan oleh para individu yang biasa terlibat dalam dunia digital. Bahkan, ada kemungkinan seseorang melakukan otomasi marketing tanpa dia sadari.

Secara ringkas, otomasi marketing (marketing automation) adalah kegiatan penggunaan piranti lunak untuk memudahkan kita melakukan komunikasi dengan prospek kita dan pelanggan kita. Tujuan kegiatan ini adalah mengotomasikan kegiatan marketing yang sebelumnya konvensional dan kompleks menjadi lebih efketif dan efisien. Jadi, kita bisa mengirim pesan kepada orang yang tepat di waktu yang tepat.

Otomasi marketing akan terasa dan terlihat manfaatnya saat kita melihat dengan konsep-konsep yang ada dalam ilmu marketing, antara lain Hierarchy of Effects Model. Sebagaimana sudah diketahui para marketer, khususnya yang pernah mengenyam pendidikan di sekolah bisnis, kita bisa mengetahui proses pembelian seorang konsumen melalui Hierarchy of Effects Model.

(Baca: Memahami Cara Iklan Bekerja)

Proses pembelian tersebut secara berurutan dimulai dari awareness, knowledge, liking, preference, conviction, dan purchase. Kemudian dari enam tahap tersebut, dapat dikelompokkan ke dalam tiga perilaku konsumen (consumer attitude) yang terdiri dari cognitive (awareness dan knowledge), affective (liking, preference, dan conviction), dan conative (purchase). Peran otomasi marketing adalah memandu pelanggan menelusuri jalur yang ada sejak melihat merek hingga membeli merek, apa pun produk yang kita jual.

Dasar-dasar otomasi marketing: tradisional vs modern

Usaha memahami dasar-dasar otomasi marketing harus dimulai dengan memahami bahwa marketing beorientasi pada konsumen. Berarti, marketing harus memahami kebutuhan dan masalah konsumen, lalu melakukan komunikasi yang sudah disesuaikan dengan kebutuhan dan masalah tersebut setajam mungkin. Marketing, baik tradisional maupun modern, melakukan hal tersebut. Hal yang membedakan antara tradisional dan modern, antara lain adalah media-media yang digunakan untuk melakukan komunikasi marketing dan tentunya pengetahuan penggunaan media-media tersebut.

Karena marketing berorientasi pada konsumen, maka strategi dan taktik yang digunakan selalu mengalami evolusi, bahkan revolusi! Perilaku konsumen tahun 2017 berbeda dengan perilaku konsumen tahun 2007, apalagi tahun 1987, meski pada tahun-tahun tersebut mereka memiliki segmentasi geografi, demografi, dan psikografi yang sama.

Sebagai contoh, konsumen masa kini semakin terhubung dengan teknologi digital. Jika pada abad 20, media-media konvensional semacam baliho dan media cetak mampu memberikan rasio imbal hasil yang signifikan, maka pada abad 21 rasio tersebut semakin menurun. Sebagai contoh, jika sebelumnya konsumen yang ingin menyewa gudang dan truk selalu melibatkan kegiatan berkeliling dari satu tempat ke tempat lain untuk menemukan produk yang tepat, kini kegiatan tersebut banyak dimulai dari berkeliling dari satu situs ke situs lain. Setelah menemukan beberapa pilihan produk yang dirasa cocok, kunjungan lapangan baru dilakukan untuk menentukan keputusan final.

(Baca: Revolusi Media Abad 21)

Jika kita ada di sisi penyedia gudang dan truk, kita menginginkan konsumen potensial mengunjungi gudang dan melihat truk sesegera mungkin. Jika konsumen belum datang pada hari yang ditentukan,  kita berkeinginan agar konsumen potensial tersebut tetap menjadikan merek kita ada pada “top of mind” sehingga konsumen potensial tersebut akan datang di hari lain. Lebih baik lagi, kita menginginkan wiraniaga atau perwakilan perusahaan lainnya menghubungi si konsumen potensial, mengorek informasi mengenai fitur-fitur yang dia cari, dan melakukan sebanyak mungkin hal yang memastikan dia datang dan menggunakan jasa sewa gudang dan sewa truk dari kita, bukan dari yang lain.

(Baca: Urun Solusi Masalah Logistik Indonesia)

Berdasarkan marketing tradisional alias konvensional, kita sebagai penyedia akan mengiklankan produk di media cetak, media luar ruang (mis: baliho), media radio, dan media televisi. Saat ada prospek yang tertarik dengan iklan kita, dia ada kemungkinan menghubungi kita, menanyakan gudang dan truk, mungkin mengunjungi tempat kita untuk melihat langsung sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli.

Hal tersebut adalah lumrah, namun kita bakal bermasalah jika tidak bisa mendapatkan penjualan pada kontak pertama dengan konsumen. Setiap penolakan berkorelasi dengan peningkatan biaya akusisi per konsumen. Tidak semua konsumen siap menggunakan jasa sewa gudang dan sewa truk pada kontak pertama. Jika penyedia jasa bisa mendapatkan kontak prospek, melakukan tindak lanjut memerlukan investasi yang tidak sedikit di sisi uang dan waktu.

Bagaimana cara penyedia jasa sewa gudang dan sewa truk menciptakan hubungan dengan prospek yang memungkinkan penyedia jasa melakukan tindak lanjut secara rutin dan persisten tanpa memunculkan perasaan jengkel di sisi prospek? Pada tahap inilah otomasi marketing memainkan peran signifikan.

Otomasi marketing menaikkan probabilitas menciptakan hubungan berkelanjutan dengan prospek dan pelanggan melalui media-media yang mereka konsumsi, antara lain surel dan secara otomatis menindaklanjuti hingga akhirnya dia siap untuk melakukan pembelian. Lalu setelah pembelian pertama, otomasi marketing tetap menjaga hubungan dengan tujuan tetap mengikat konsumen agar melakukan pembelian berulang.

Cara otomasi marketing bekerja

Kebanyakan dari kita yang sudah bersentuhan dengan dunia internet pernah merasakan otomasi marketing. Meski ada banyak variasi. Secara umum otomasi marketing dimulai dengan kunjungan ke sebuah situs.

Saat kita sudah ada di situs tersebut, meski baru di laman home, ada kemungkinan kita mendapatkan penawaran untuk memberikan informasi kontak kita, minimal dalam bentuk nama dan alamat surel, yang ditukarkan dengan insentif. Insentif tersebut bisa berupa potongan konten marketing, kupon belanja, atau penawaran spesial. Jika kita setuju memberikan nama dan alamat surel kita, kontak informasi kita dikirimkan ke alat otomasi marketing, yang menambahkan data kita ke dalam daftar. Jika kita menolak memberikan kontak informasi kita, situs masih bisa menangkap data kita dalam bentuk yang lain. Misalnya IP address dan data cookies. Dari data tersebut, situs akan melakukan otomasi marketing berupa re-targeting. Mayoritas alat otomasi marketing tersimpan dalam komputasi awan dan pengguna mengakses alat tersebut melalui interface situs.

Tergantung pada sistem yang digunakan, ada kemungkinan prospek atau konsumen mendapatkan surel konfirmasi yang dikirimkan secara otomatis setelah sebelumnya menyetujui pengiriman surel tersebut. Jika prospek atau konsumen sudah sampai tahap ini, biasanya dia sudah menyetujui pelaksanaan permission marketing.

Kemungkinan pelaksanaan otomasi marketing semakin luas tergantung pada izin yang kita berikan dan varian kontak yang diberikan prospek dan konsumen. Jika mereka setuju memberikan informasi yang lebih dari nama dan alamat surel, misalnya alamat rumah, nomor ponsel, dan perilaku penjelajahan situs, berarti otomasi marketing yang dieksekusi dapat semakin tajam dan semakin personal.

Manfaat otomasi marketing

Persetujuan prospek dan konsumen memberikan informasi personal yang cukup lengkap sangat membantu para marketer melaksanakan berbagai deskripsi kerja mereka dengan perantaraan otomasi marketing yang tereksekusi dengan baik, antara lain mendapatkan konsumen baru, mengoptimalkan conversion rate, memaksimalkan CLV, dan meningkatkan efisiensi operasional marketing.

Informasi personal yang cukup lengkap juga memungkinkan otomasi marketing tereksekusi dari berbagai lini, misal dari surel, audience targeting, in-app messages, push notification, web messaging, sms, notifikasi peramban, dan voice.

Dari penjelasan yang sudah disampaikan, kita sudah bisa mendapatkan tujuh manfaat otomasi marketing, yaitu:

1. Meningkatkan konversi dan Return-on-Investment,
2. Meningkatkan Customer Lifetime Value,
3. Meningkatkan efisiensi marketing,
4. Mengoordinasikan kampanye marketing lintas kanal,
5. Melihat data profil konsumen secara lebih komprehensif,
6. Kampanye marketing yang jauh lebih personal dibandingkan era konvensional,
7. Mengimprovisasi pengalaman pelanggan.

Catatan penutup

Penjelasan yang sudah disampaikan dalam artikel ini sudah cukup menjelaskan secara garis besar mengenai otomasi marketing. Seperti yang sudah bisa diperhatikan, topik otomasi marketing adalah topik yang ekspansif dan kompleks. Pengetahuan analisis dan pengolahan data sangat diperlukan agar kumpulan data konsumen yang sudah terkumpul melalui otomasi marketing dapat dioptimalkan.

Dalam konteks Indonesia, sudah ada beberapa jasa otomasi marketing yang dapat digunakan. Namun belum tentu semuanya dapat diandalkan. Salah satu nama yang dapat diandalkan untuk melakukan otomasi marketing adalah Frontier Consulting yang bekerja sama dengan Netcore Solutions memberikan produk Smartech.

Jakarta, 22 Oktober 2017

(Andika Priyandana – dari berbagai sumber)

Catatan: Versi tersunting artikel ini telah dimuat di Majalah Marketing edisi November 2017