Berbicara perusahaan rintisan tidak dapat lepas dari kisah LinkedIn dan pendirinya, Reid Hoffman. Maka, mari belajar kisah pencarian dana dan kesuksesan LinkedIn.

Reid Hoffman – LinkedIn Founder – pic source: coindesk.com

Setelah mendapatkan persetujuan final dari Komisi Eropa pada awal Desember 2016, Microsoft dan LinkedIn pada tanggal 8 Desember 2016 mengumumkan bahwa Microsoft mengakuisisi LinkedIn di angka $26.2 miliar.
Dalam memo internal, CEO LinkedIn Jeff Weiner menyatakan telah menjalin kesepakatan dengan CEO Microsoft mengenai hal-hal yang dikerjakan bersama oleh kedua belah pihak, sedangkan hal-hal lainnya tetap dikerjakan sesuai kebijakan masing-masing.

Hal-hal yang akan dikerjakan bersama antara LinkedIn dan Microsoft berkenaan dengan strategi dan taktik integrasi produk dan dapat menjadi daya ungkit skala Microsoft, antara lain:

• Jaringan dan identitas LinkedIn di Microsoft Outlook dan Office suite,
• Notifikasi LinkedIn dalam pusat aksi Windows,
• Memungkinkan para anggota LinkedIn membuat resume di Ms Word untuk memperbarui profil LinkedIn, menelusuri, dan melamar kerja melalui LinkedIn,
• Meluaskan jangkauan Konten Berbayar di properti Microsoft.

Melalui langkah akuisisi LinkedIn, Mircrosoft jelas telah melakukan langkah strategis. Saat ini LinkedIn memiliki lebih dari 400.000.000 pengguna terdaftar, dan menjadikan LinkedIn sebagai situs jejaring sosial terbesar di dunia yang berfokus pada dunia kerja. Para konsumen tidak sekedar menggunakan LinkedIn untuk menjalin koneksi pekerjaan di bidang mereka, tetapi juga untuk mencari kerja dan mencari tenaga kerja.

Bagaimana kisah LinkedIn hingga mencapai raihan sejauh ini? Mari kita tengok ke belakang hingga Agustus 2004, saat LinkedIn sedang mencari pendanaan Seri B dan belum mampu mendapatkan penghasilan.

Pitch deck Seri B LinkedIn

LinkedIn Pitch Up Deck Serie B

Reid Hoffman, Pendiri dan Presiden Komisaris LinkedIn berkisah bahwa di tahun 2004, dunia dotcom mulai bangkit kembali setelah pertumbuhan gelembung yang sempat menghancurkan banyak startups. Pada masa itu, Reid berkisah bahwa LinkedIn tidak memiliki pendapatan dan di saat sama, ada banyak tawaran untuk berinvestasi yang diterima para investor.

Jadi, agar pitch deck Seri B yang dijalankan LinkedIn berhasil mendapatkan pendanaan, Reid berusaha memahami dan mendalami dua hal krusial. Pertama memahami audiens dan melakukan riset komprehensif mengenai investor prospektif. Kedua, memahami iklim keuangan secara lebih luas.

Saat memilih investor, Reid melihat lebih jauh dari sekedar uang yang mampu diberikan. Bagi Reid, harus ada manfaat-manfaat lain yang didapatkan saat memilih investor, misalnya jaringan, pengetahuan, hingga kecocokan pribadi. Sedangkan dalam konteks keuangan, Reid memilih menunjukkan risiko-risiko yang mungkin timbul dalam presentasi sekaligus langkah-langkah mitigasi yang akan dilakukan.

LinkedIn Pitch Up Deck Serie B

Sejak membuka halaman pertama pitch deck, investor prospektif harus langsung meyakini bahwa saham LinkedIn layak dimiliki dan masuk dalam portofolio investasi. Satu menit pertama presentasi sangat krusial untuk menjaga perhatian investor.

Aturan utamanya adalah sebuah model bisnis yang mampu mengendalikan arah perusahaan. Dalam pandangan Reid, godaan untuk memasukkan banyak sumber pendapatan ke dalam satu perusahaan sangat tinggi karena memberikan kesan bahwa perusahaan akan tumbuh besar dengan cepat.

Namun dalam konteks perusahaan internet, langkah tersebut dapat menjadi bumerang dan para investor melihatnya sebagai sebuah kelemahan.

Setelah memahami hal-hal yang bisa menjadi kelemahan di sisi LinkedIn, antara lain memenuhi godaan untuk mencatatkan banyak sumber pendapatan, Reid juga berusaha memahami hal-hal lainnya yang dapat menjadi keberatan para investor sebelum berinvestasi di LinkedIn. Tantangan yang ada di sini adalah, berusaha memahami keberatan-keberatan tersebut sebelum para investor menyampaikannya secara terbuka saat LinkedIn melakukan presentasi.

Maka, Reid memasukkan potensi keberatan para investor ke dalam pitch deck LinkedIn. Potensi keberatan tersebut adalah masalah awal yang dihadapi para konsumen dan menjadi penyebab munculnya LinkedIn. Masalah tersebut adalah tidak adanya cara efektif dan terpercaya bagi para profesional untuk menemukan dan bertransaksi dengan konsumen lainnya secara daring.

Sebelumnya, konsumen sudah berusaha mencari penyedia jasa terpercaya dan tidak sedikit yang menemui kegagalan. Konsumen mencoba melakukan seleksi karyawan melalui database resume dan menemui kegagalan. Konsumen mencoba menjangkau para profesional melalui direktori dan kembali menemui kegagalan.

Reid menunjukkan bahwa masalah-masalah tersebut terjadi pada internet generasi pertama kepada para investor. Sekali lagi, ingat bahwa tujuan presentasi adalah meningkatkan kepercayaan investor terhadap penawaran investasi dan mengajak mereka berbagi pandangan sama mengenai masalah yang ada di masyarakat dan di perusahaan.

Agar pemahaman bersama dapat diraih antara investor dan LinkedIn, Reid menggunakan analogi-analogi contoh sukses untuk mendeskripsikan LinkedIn secara lebih jelas dan potensi-potensi di masa depan. Sebagai contoh untuk kesuksesan mengatasi masalah konsumen dalam internet generasi pertama adalah klasifikasi daring yang dilakukan Philadelphia Inquirer yang memungkinkan konsumen mengetahui reputasi penjual dengan melihat klaim-klaim dari para penjual individual.

Sedangkan contoh untuk kesuksesan mengatasi masalah konsumen dalam internet generasi kedua adalah eBay yang memungkinkan konsumen mengetahui reputasi penjual dengan melihat jejaring transaksi yang sudah terjadi di antara pengguna eBay.

Namun sehubungan dengan analogi, Reid memilih untuk berhati-hati dengan memahami terlebih dahulu kapan analogi dapat digunakan dan tidak dapat digunakan. Yang terpenting, saat presentasi dengan menggunakan bantuan analogi, Reid berusaha mengaitkan LinkedIn dengan bisnis-bisnis bernilai lainnya untuk memberikan sinyal bahwa LinkedIn akan menjadi bisnis yang sama-sama berharga.

Reid juga memikirkan baik-baik data dimasukkan dalam presentasi. Karena LinkedIn sudah memasuki Seri B, LinkedIn jauh lebih menekankan presentasi berbasis data dan bukan presentasi berbasis konsep. Data-data yang Reid gunakan adalah data internal, bukan data eksternal atau data pihak ketiga. Melalui data internal, Reid menunjukkan keunggulan kompetitif LinkedIn sebagai sebuah produk.

Dalam presentasi, Reid menekankan gaya menjanjikan di bawah kemampuan sebenarnya sehingga mampu menjalankan melebihi ekspektasi. Tentu saja, buat agar presentasi ringkas, namun tetap efektif dan efisien. Sebagai penutup, akhiri presentasi pada halaman yang kita inginkan para investor meletakkan perhatian.

Jakarta, 23 Desember 2016

(Andika Priyandana; sumber: Reidhoffman.org)

Catatan: Versi tersunting telah dimuat di Majalah Marketing edisi Januari 2017