Marketing Berbasis Akun: Strategi Marketing B2B

Account-Based Marketing (ABM) adalah jalan baru menuju pengalaman pelanggan yang personal.

Bagaikan kilat, teknologi digital telah mengambil alih dunia, mengubah model bisnis. industri, dan fungsi organisasional yang berbeda, termasuk ranah marketing. Masa-masa ‘sebar dan berdoa’ telah berlalu kala para praktisi secara buta mengomunikasikan kegiatan marketing mereka kepada setiap orang dan berdoa ada seseorang yang bakal membeli produk mereka.

Selebaran, peletakan materi-materi iklan, dan kegiatan penjualan melalui telepon sudah dianggap tradisional. Sekarang, pesan terkustomisasi dan pengalaman yang melekat bagi pelanggan melalui situs dan aplikasi mobile memainkan peran utama dalam dunia marketing.

Diskusi mengenai pengalaman pelanggan personal dan melekat membentuk titian menuju Account-Based Marketing (ABM) atau Marketing Berbasis Akun. ABM adalah strategi marketing business-to-business yang memampukan pemasar meletakkan fokus usaha mereka pada akun-akun bernilai tinggi melalui pesan yang sudah didesain khusus untuk mereka.

ABM juga didesain untuk memromosikan kolaborasi tim marketing dan sales dengan berkonsentrasi pada akun klien individual saat mencari pendapatan bagi perusahaan.

Dengan pengutamaan pada akun-akun bernilai tinggi, tujuan ABM adalah optimalisasi efisiensi dan pendapatan saat menggunakan sumber daya yang terbatas. Sebelum ABM menjadi umum, para marketer profesional akan mengombinasikan berbagai teknik, seperti marketing terintegrasi, program multi kanal, dan pendekatan marketing berbasis penjualan, untuk menyasar akun bernilai tinggi.

Saat menilik berbagai elemen dalam bauran pemasaran, pendekatan ini sangat memakan waktu dan memakan biaya yang tidak sedikit, dan tidak mengizinkan analis data mengukur efektivitas. ABM mengubah semua hal tersebut.

Dengan mengungkit solusi ABM yang menawarkan rentang luas data firmografis, seperti nama perusahaan, industri, dan tipe audiens, serta mengintegrasikan semua hal tersebut ke dalam jaringan dan analisis mobile, perusahaan dapat dengan mudah mengumpulkan masukan bahkan saat kunjungan pertama mereka.

Hal ini, kemudian, memungkinkan entitas bisnis membangun konten yang ditujukan ke segmen konsumen spesifik dan pada saat sama membuat pengalaman multikanal yang melekat dan tak berbatas.

Mendapatkan kembali investasi melalui ABM

Tujuan utama pemasaran dan penjualan adalah menciptakan pengalaman pelanggan melekat yang menggiring kepada Return on Investment (ROI) tinggi, yang menjadi suatu hal utama dilakukan ABM. Berdasarkan ITSMA, perusahaan konsultan dan riset marketing, 80 persen marketer mengukur ROI melaporkan bahwa ABM mengungguli investasi pemasaran lainnya.

Lebih lanjut, riset lainnya oleh Alterra Group menyatakan bahwa 84 persen marketer mengatakan bahwa ABN memiliki manfaat signifikan terhadap retensi dan ekspansi klien.

Saat dieksekusi dengan tepat, ABM dapat berkontribusi pada kesepakatan penjualan yang lebih besar dan mendorong rating keberhasilan perolehan pelanggan. Hal ini dapat terjadi karena ABM memungkinkan perusahaan untuk menjangkau para akun pengambil keputusan melalui konten yang meresonansikan diri mereka, dalam perilaku yang mereka inginkan, sehingga meningkatkan kesempatan untuk sukses.

Manfaat lain dari ABM adalah tujuan bisnis yang lebih terfokus dan dikendalikan oleh kolaborasi tim pemasaran dan penjualan. Saat kedua unit bisnis sepakat mengenai akun-akun prioritas, kolaborasi tim mampu bekerja lebih efektif.

Mulai bekerja dengan Account-Based Marketing

ABM mampu memberikan kesempatan besar bagi bisnis untuk mengendalikan pendapatan ke arah yang lebih baik saat diimplementasikan dengan sukses. Sedangkan jika tidak, potensi hubungan buruk dengan pelanggan pun menyeruak. Berikut adalah beberapa masukan bagi perusahaan dalam menjalankan strategi ABM.

Pertama, selaraskan tim pemasaran dan penjualan. Kekuatan ABM terletak pada kemampuannya menyampaikan pesan berorientasi penjualan bersama dengan nilai tambah pelanggan berbasis marketing yang sesuai dengan kebutuhan konsumen individu. Karenanya, memastikan keselarasan antara pemasaran dan penjualan adalah titik kritis kesuksesan, khususnya terhadap akun kunci.

Kedua, ungkit data. Keberadaan data krusial dan efektif untuk menawarkan solusi dari tantangan-tantangan klien, dan membuat konten personal serta pengalaman pengguna yang disesuaikan dengan konsumen yang dituju perusahaan. Masukan-masukan yang diperoleh dari data dapat diolah untuk mengidentifikasi dan memahami kebutuhan-kebutuhan dan masalah konsumen.

Ketiga, manfaatkan setiap kanal yang tersedia. Kini, banyak jalan untuk terkoneksi dengan pelanggan, misal media sosial, situs, surel, dan telepon. Karenanya menjadi penting untuk mengetahui kanal komunikasi manakah yang dipilih pelanggan.

Perusahaan juga dapat mengkapitalisasi dua kanal atau lebih untuk meningkatkan efektivitas implementasi ABM. Contoh, surel dapat digunakan untuk mengirim konten personal atau mendapatkan traffic menuju situs. Tindakan tersebut kemudian dapat diikuti dengan panggilan telepon.

Keempat, pastikan pengukuran. Tujuan ABM adalah meningkatkan keterlekatan akun yang disasar dengan merek. Maka, menjadi hal krusial untuk mengukur level aktivitas prospek dan keterlekatan situs melalui indikator-indikator seperti matriks konversi dan perputaran transaksi.

Bisnis pun dapat menjadikan alat-alat yang ada sebagai daya ungkit yang memungkinkan mereka terhubung dengan aktivitas marketing kepada berbagai tahapan penjualan, menyediakan gambaran utuh perjalanan pelanggan, melalui pesanan hingga implementasi. Memiliki informasi tersebut adalah hal fundamental untuk terus menajamkan kampanye marketing dan mengoptimalisasi strategi.

Kelima, pilih teknologi marketing yang tepat. Pada akhirnya, kesuksesan ABM tergantung pada kepemilikan teknologi yang tepat untuk mengeksekusi strategi. AMB membutuhkan kehati-hatian dalam koordinasi berbagai perangkat bergerak seperti kumpulan daftar, kanal-kanal, konten, dan data. Memiliki pelantar yang melengkapi puzzle ABM seperti analisis prediktif, manajemen database dan otomasi, serta personalisasi adalah hal krusial.

Saat dikerjakan dengan baik, ABM adalah strategi marketing yang menawarkan potensi besar untuk meningkatkan pendapatan dan mengoptimalisasi hubungan klien yang sudah ada dan prospektif melalui konten personal serta pengalaman pelanggan yang melekat.

Sementara ABM terdiri dari berbagai elemen marketing, perusahaan perlu memahami bahwa teknologi digital yang tepat adalah kunci kesuksesan implementasi ABM.

Contoh taktik dan alat (tools) penerapan ABM

Internet Marketing. pic source= bnc-imarketing.com

Ingat poin ketiga dalam memaksimalkan ABM? Yaitu memanfaatkan setiap kanal yang tersedia. Saat kita berbicara dalam konteks Indonesia yang masyarakatnya memiliki ketertarikan luar biasa terhadap media sosial dan video daring, taktik content marketing dan penggunaan LinkedIn serta YouTube dapat menjadi alat marketing B2B.

Mas Tuhu Nugraha telah membahas penggunaan content marketing dan penggunaan LinkedIn serta YouTube secara ringkas dalam artikel Digital Marketing Strategy Business To Business (B2B). Berdasarkan penjelasan Mas Tuhu, LinkedIn dan YouTube adalah pelantar yang dominan berkenaan dengan B2B Marketing.

Mas Tuhu juga menjelaskan posisi krusial content marketing dalam B2B Marketing serta bagaimana seharusnya kita mengoptimalkan content marketing. Namun harap dicatat, taktik content marketing sebenarnya juga berlaku untuk marketing selain B2B, misal B2C atau C2C.

Sebagai penutup, patut diketahui bahwa setiap strategi marketing memiliki keunikan masing-masing. Keunikan tersebut berasal dari pemahaman kebutuhan masalah konsumen, baik entitas bisnis, konsumen akhir, pemerintah, atau lainnya. Karenanya, turunan dan alat-alat yang digunakan pun bisa berbeda-beda tergantung situasi dan kondisi saat tertentu. Jadi, jangan pernah kaku dengan satu model atau satu cara marketing.

Depok, 2 Mei 2017

(Andika Priyandana; disadur artikel karya Benjamin Wong, Managing Director, Asia, Progress, Account-Based Marketing: Your Path to Personalized Customer Experience  dan dilengkapi dengan sumber-sumber penulisan lainnya).

Iklan

One thought on “Marketing Berbasis Akun: Strategi Marketing B2B

  1. Ping-balik: Digital Marketing Strategy Business To Business (B2B) – Tuhu Nugraha Official Site

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s