Pelayanan pelanggan dan memahami kebutuhan konsumen ternyata masih berhubungan erat dengan aturan emas dalam berniaga.

Profesi wiraniaga (salesman) adalah salah satu profesi yang paling banyak dijalani oleh orang Indonesia secara titel, namun sekaligus menjadi salah profesi yang ucapannya paling banyak tidak dipercaya oleh para konsumen. Meski banyak yang tidak percaya dengan ucapan seorang wiraniaga (salesman), banyak perusahaan tetap sangat membutuhkan uluran tangan para wiraniaga, dan cara menyiasati agar tidak terkesan terlalu jualan, umumnya orang-orang yang berprofesi sebagai wiraniaga diberikan judul ‘Account Executive’ atau ‘Marketing Executive’.

Belajar menjadi seorang sales alias wiraniaga memang tidak mudah. Menjadi sales handal dan mampu menghilangkan stigma negatif wiraniaga adalah hal sulit, namun banyak juga yang ketagihan setelah mencecap kesuksesan dalam dunia wiraniaga. Sudah berkali-kali ditemukan kasus seorang wiraniaga yang mendapatkan pendapatan bulanan melebihi gaji dan tunjangan sang Direktur Utama.

Kisah lain mengenai seseorang yang ketagihan dengan dunia wiraniaga adalah tiadanya keinginan naik jabatan menjadi Pengawas Penjualan, Manajer, dan bahkan Direktur karena sudah sangat menikmati profesi wiraniaga yang bersentuhan langsung dengan para pelanggan di lapangan.

The Golden Rule of Personal Selling

Hal apa yang membuat seorang wiraniaga mampu meraih kesuksesan dalam berhubungan dengan konsumen? Mengapa ada wiraniaga yang mampu menjadi bintang dan bahkan, legenda, dalam profesi yang tidak dipercaya oleh banyak konsumen?

Jawabannya adalah penerapan aturan emas dalam penjualan personal. Aturan emas yang mewajibkan pelakunya menjunjung tinggi nilai integritas berniaga dalam setiap proses penjualan.

Aturan emas penjualan personal merujuk kepada filosofi penjualan untuk melayani seseorang dengan terbebas dari sikap egois, seperti layaknya kita ingin diperlakukan. Dalam aturan penjualan personal, kita tidak mengharapkan balasan.

Para wiraniaga yang menerapkan aturan emas penjualan personal selalu ingin agar orang-orang di sekitarnya merasa hangat, bahkan jika mengakibatkan si wiraniaga justru merasa dingin dalam proses menciptakan suasana hangat. Aturan emas inilah yang menjelaskan dengan efektif perbedaan antara wiraniaga yang berhasil dan yang tidak, sekaligus menjelaskan kenapa ada sekumpulan konsumen yang memandang negatif profesi wiraniaga, tetapi ada juga yang memandang positif.

Perbedaan antara wiraniaga tradisional, profesional, dan aturan emas

Dalam berbagai survei, baik yang sudah dilakukan secara internasional maupun lokal, orang-orang yang berprofesi sebagai wiraniaga tradisional dipandang sebagai manusia culas dan berfokus memenuhi keinginan dan tujuan pribadi, khususnya dalam hal-hal yang berhubungan dengan uang. Karena fokus tinggi pada pencapaian materi, harus diakui memang tidak sedikit wiraniaga yang egois dan tidak bisa dipercaya.

Para wiraniaga yang mengikuti aturan emas penjualan personal (the golden rule of personal selling), menempatkan kepentingan orang lain sebelum keinginan pribadi. Sedangkan wiraniaga professional menempati posisi di antara wiraniaga yang mengikuti aturan emas penjualan personal dan wiraniaga tradisional. Perbedaan ketiga wiraniaga tersebut dapat dilihat pada ilustrasi berikut:

Sebagaimana diilustrasikan oleh tabel, saat ketertarikan melayani pelanggan dan memahami kebutuhan konsumen meningkat, sikap egois seorang wiraniaga menurun. Semakin tinggi perhatian seorang wiraniaga terhadap pemahaman kebutuhan konsumen, semakin baik pula kualitas pelayanan pelanggan yang dihasilkan.

Setiap orang adalah penjual!

Terlepas dari profesi resmi kita, apakah benar-benar tertera sebagai wiraniaga, atau profesi lainnya seperti guru, dosen, dokter, editor, wartawan, dan bahkan presiden, sebenarnya setiap orang adalah penjual. Secara filosofi, setiap orang berprofesi sebagai wiraniaga. Semenjak kita bayi, kita mengembangkan kemampuan dan teknik komunikasi untuk mendapatkan hal-hal yang kita inginkan dalam hidup.

Sebagai contoh, saat kita masih bayi atau balita, kita akan menangis dan merajuk agar keinginan kita dipenuhi oleh orang tua kita. Contoh lainnya dapat dilihat saat kita beranjak remaja. Saat kita ingin berkencan dengan seseorang, kita sedapat mungkin mengetahui hal-hal yang menarik di mata orang yang ingin kita kencani, serta mencoba memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Prinsip sama kembali berlaku saat kita semakin dewasa dan sudah bekerja.

Kita ingin naik jabatan, naik gaji, melamar kerja, hingga mengembalikan barang cacat. Semua kegiatan tersebut membutuhkan kemampuan menjual. Kita menggunakan kemampuan komunikasi personal untuk mendorong seseorang bertindak. Kemampuan kita berkomunikasi secara efektif adalah kunci kesuksesan kita dalam hidup.

Hal-hal tersebut menjadi dasar penting bagi setiap orang untuk mengambil kursus atau pendidikan penjualan, tentunya penjualan dengan penerapan aturan emas penjualan personal. Melalui pemahaman teknik penjualan yang baik, kita mengimprovisasi kemampuan komunikasi agar lebih sukses baik dalam kehidupan pribadi maupun kehidupan bisnis.

Kemampuan dan pengetahuan yang diperoleh melalui teknik menjual dapat digunakan dalam berbagai bidang, misalnya militer, jurnalistik, kedokteran, hukum, dan wirausaha. Menjual tidak melulu untuk para wiraniaga. Menjual adalah pengetahuan untuk semua. Dalam dunia modern yang kompetitif, tempat kemampuan interpersonal sangat dihargai, kurangnya kemampuan menjual dalam memberikan cacat dalam portofolio kita.

Jakarta, 7 Juni 2016

(Andika Priyandana; dari berbagai sumber).

Catatan: Versi tersunting artikel ini telah dimuat di Majalah Service Excellence edisi Juli 2016