“Pertumbuhan yang hanya 20 persen setahun bisa disebut mati” – Achmad Zaky (CEO Bukalapak.com).

Unicorn adalah hewan mistis dan sangat langka yang berbentuk seperti kuda, tetapi memiliki tanduk spiral yang langsing dan mencuat dari dahinya. Legenda mengenai Unicorn tersebar mulai dari Peradaban Lembah Indus di Asia hingga Mitologi Yunani di Eropa. Menurut mitos, Unicorn dapat diperangkap dengan menggunakan umpan wanita perawan.

Legenda Unicorn kini benar-benar hidup namun dalam terminologi bisnis. Sebutan Unicorn tersemat spesial untuk perusahaan-perusahaan, khususnya yang terlibat dalam industri modal ventura, dan berhasil mendapatkan valuasi minimal $1 milyar. Dengan kata lain, umpan wanita perawan tidak lagi diperlukan dan cukup bermodal cek dengan angka fantastis.

Angka $1 milyar mungkin terkesan gelembung, seperti halnya kasus gelembung dotcom pada awal abad 21. Namun tidak dapat dipungkiri, seperti yang sudah disebut dalam artikel Majalah Time bahwa perusahaan-perusahaan muda dan sangat penuh energi ini telah menancapkan pengaruhnya dengan sangat kuat dalam dunia bisnis yang kompetitif; menciptakan rasa terancam pada perusahaan-perusahaan konvensional.

Perusahaan-perusahaan ini, yang lazim disebut start-ups, sekarang seperti ada di mana-mana, mulai dari benua Amerika, Eropa, hingga Asia. Sebutlah nama-nama seperti Uber, Xiaomi, Spotify, Airbnb, Flipkart, atau InMobi. Inilah perusahaan-perusahaan yang dibekingi oleh pasar bullish dan terdiri dari generasi baru pelaku teknologi disruptif.

Kini, mari kita coba perhatikan beberapa profil singkat perusahaan Unicorn dengan reputasi tinggi:

• Airbnb – sebuah layanan tempat pemilik properti dapat menyewakan ruangan atau rumah mereka. Saat ini, Airbnb bernilai $25.5 milyar, melebihi nilai Hotel Marriott. Ide Airbnb berawal dari dua sejawat penduduk San Fransisco memutuskan menyediakan matras dan menyewakan ruang tamu mereka saat sebuah konferensi desain sedang berlangsung. Di dalam pasar San Fransisco yang tersaturasi, dua sejawat ini mengetahui jika orang-orang akan kesulitan menemukan penginapan.
• Uber – sebuah layanan taksi pribadi tempat siapa pun dapat menggunakan kendaraan pribadi mereka untuk mengantarkan orang-orang ke tempat tujuannya. Kini, Uber diperkirakan bernilai $50 milyar, melebihi nilai FedEx. Dimulai pada 2009 di San Fransisco, Uber kini beroperasi di 58 negara dan 300 kota.
• Snapchat – layanan pesan instan dengan teks dan video yang menghilang setelah beberapa waktu. Snapchat diperkirakan bernilai $16 milyar, melebihi AOL (berita terbaru – AOL dibeli Verizon seharga $4.4 milyar). Snapchat diawali sebagai tugas kuliah, dan mahasiswa Stanford yang mendirikannya memulai perusahaan tersebut di salah satu ruang tamu di rumah ayahnya.

Berita terbaru, saat ini terdapat 125 start-ups Unicorn dalam bentuk perusahaan tertutup, dengan nilai total $472 milyar, kenaikan 400% (25 perusahaan Unicorn) dibandingkan dengan hanya dua tahun lalu (perusahaan riset pasar CB Insights, 2015). Benar-benar pertumbuhan yang sangat khas start-ups, khas Unicorn.

Bukalapak – Setiap Tahun Selalu Tumbuh 6 – 8x Lipat

Meski saat ini Indonesia belum memiliki start-ups Unicorn, namun sudah ada beberapa nama yang sangat potensial masuk dalam jajaran Unicorn karena memiliki karakter yang serupa, antara lain perusahaan berbasis teknologi, bersifat disruptif, dan memiliki pertumbuhan sangat pesat di atas rata-rata, antara lain Bukalapak, Tokopedia, Traveloka, dan Ralali.

Sehubungan dengan Bukalapak, Achmad Zaky (CEO Bukalapak.com) dapat dikatakan adalah salah satu tokoh utama kemajuan online marketplace C2C (Customer-to-customer) tersebut. Namanya biasa dijadikan rujukan atau figur pelaku startup yang mampu bekerja cerdas dan bekerja keras.

Dalam hal pertumbuhan, Achmad Zaky berujar, “Bukalapak setiap tahunnya selalu tumbuh 6 – 8x lipat. Itu kan pertumbuhan yang luar biasa.” Zaky lalu melanjutkan, “Bukalapak sejak kemunculannya pada 2010 dan mampu bertahan serta terus tumbuh luar biasa karena fokus ke pengguna, terutama para penjual. Kuncinya, benang merahnya, adalah fokus kepada para seller, membuat mereka betah dan loyal di Bukalapak, memakai lagi layanan Bukalapak.”

Berkenaan dengan pertumbuhan 6 – 8x lipat per tahun, Zaky menegaskan bahwa hal tersebut adalah kelaziman dalam dunia start-ups. Bahkan, dalam komunitas yang diikutinya, start-ups memiliki arti perusahaan yang tumbuh dengan sangat cepat hingga beberapa kali lipat setiap tahunnya.

Lantas, bagaimana jika pertumbuhannya tidak mencapai skala dua digit atau paling maksimal 20 – 30% per tahun? Zaky menjawab, ”Pertumbuhan yang hanya 20 persen setahun bisa disebut mati dalam dunia start-ups.”

Selain fokus kepada pengguna, Bukalapak juga menggunakan strategi low cost user acquisition, strategi yang memungkinkan Bukalapak masih memiliki anggaran yang besar dan di saat yang sama, kegiatan marketing yang dilakukan memiliki dampak yang besar.

“Dulu setahun pertama, kami sama sekali ngga punya anggaran marketing. Karena keterbatasan dana tersebut, kami harus berpikir keras cara menarik para penjual supaya menaruh dagangannya di Bukalapak. Cara yang saya lakukan dulu antara lain mengajak berteman orang melalui Facebook satu per satu, kemudian mengajak mereka bergabung ke Bukalapak. Dalam sehari saya bisa mengajak pertemanan hingga ratusan. Tentu saja tiap zaman tekniknya beda,” kata Zaky.

Anggaran marketing yang rendah tersebut masih berlaku hingga tiga tahun pertama. Maka sedapat mungkin menurut Zaky, Bukalapak harus memiliki SEO (Search Engine Optimization) yang bagus sehingga jika orang menelusuri barang dagangan di Google, mereka menemukan di Bukalapak. SEO hingga kini menjadi strategi utama dan hal tersebut terlihat dari 90% traffic yang bersifat organik.

Jika ada penggunaan media promosi dan pemasaran lainnya, misalnya televisi, hal tersebut baru dilakukan pada tahun 2015 dan tujuannya sebagai investasi masa depan. Sorotan terhadap Bukalapak ditingkatkan agar orang-orang mengenal situs ini dan kelak, mau mencoba menggunakan layanan-layanan yang tersedia di Bukalapak.

Pada Akhirnya, Kemampuan Eksekusi Berbicara

Jika kita rajin menelusuri informasi di internet, belajar dari buku-buku para tokoh bisnis dan teknologi, kita sebenarnya akan menemukan hal-hal sama yang menentukan keberhasilan dan kegagalan suatu bisnis. Lantas, hal apakah yang membuat Bukalapak mampu tampil mencorong? Zaky menjawab, “Pada akhirnya, eksekusinya. Model bisnis kita (Bukalapak) cukup unik karena nyediain website saja.”

Sedangkan mengenai tantangan yang dihadapi, sebenarnya relatif sama dengan yang dihadapi start-ups lainnya, yaitu rerata orang Indonesia belum percaya dengan kegiatan jual beli secara daring. Hal inilah yang ingin dicari solusinya oleh Bukalapak. Langkahnya antara lain dengan mendengarkan konsumen sebaik mungkin. Salah satu masukan yang didapatkan Zaky adalah konsumen tidak mau yang terlalu macam-macam, misalnya fitur yang banyak.

Menurut temuan Zaky, konsumen Bukalapak jauh lebih mengutamakan kecepatan mengakses situs. Selain kecepatan mengakses situs, kecepatan melakukan transaksi turut menjadi perhatian. Saat ini, masih dibutuhkan tiga langkah hingga transaksi usai. JIka memungkinkan, Zaky menginginkan langkah transaksi yang lebih singkat dan simpel. Bahkan jika bisa dilakukan dalam sekali langkah, taktik tersebut akan diambil. Diharapkan dengan tindakan-tindakan tersebut, konsumen Indonesia semakin terbiasa dan semakin familiar saat melakukan transaksi perdagangan daring.

“Punya pengalaman bisnis itu ngga penting.” – Willson Cuaca (Co-founder & Managing Partner at East Ventures)

Para venture capitalist memiliki peran sangat penting dalam penciptaan valuasi dan rumus matematika yang terkesan dinilai berlebihan serta telah menciptakan begitu banyak perusahaan-perusahaan teknologi bernilai milyaran dolar.

Menurut Bloomberg Business (2015), angka-angka tersebut memang agak dibuat melebihi nilai semestinya. Para investor menyetujui memberikan valuasi yang lebih tinggi, yang membantu start-ups melakukan rekrutmen dan membangun kredibilitas, dengan jaminan bahwa mereka akan mendapatkan uang mereka kembali saat perusahaan melantai di bursa saham atau dijual. Inilah contoh exit strategy para perusahaan modal ventura.

Namun, sebagian perusahaan modal ventura membela praktik ini dengan menyatakan bahwa penilaian tinggi tersebut keluar juga karena keberadaan faktor-faktor lainnya yang lebih penting, antara lain pangsa pasar, potensi pendapatan, potensi laba, proyeksi pertumbuhan, jumlah pengguna aktif, dan ego sang pendiri start-ups.

Dalam hubungannya dengan pendiri start-ups, Willson Cuaca (Co-founder & Managing Partner at East Ventures) menyatakan bahwa perusahaan modal ventura yang didirikannya pada 2010, East Ventures, melihat profil sang pendiri start-ups sebagai faktor pertama dan paling utama agar perusahaannya bersedia menggelontorkan dana.

Bahkan, Willson menyatakan, “Punya pengalaman bisnis itu ngga penting. Yang lebih penting adalah dia mau belajar.” Bagi Willson, kadangkala bertemu dengan pendiri yang sudah kenyang pengalaman bisnis justru membuat dia khawatir. Khawatir jika pendiri tersebut kelak terlalu dikendalikan oleh pengalamannya di masa lalu dalam menjalankan bisnis. Padahal bisa jadi pengetahuannya tersebut kurang cocok dalam situasi dan kondisi terkini.

Ada tiga faktor yang dilihat Willson dalam diri seorang pendiri startup, yang pertama adalah integritas. Apakah dia jujur, bersih, lurus, dan bisa dipercaya.

Sedangkan faktor kedua adalah cara berpikir yang paradoks. Maksud paradoks di sini adalah memiliki pengetahuan global dunia start-ups dan di saat yang sama memiliki kecerdasan lokal menerapkan pengetahuan tersebut dalam konteks Indonesia.

Faktor ketiga adalah gairah, yang berarti tidak menunda-nunda atau terlalu banyak berpikir saat akan bekerja. Sang pendiri tidak segan untuk merasakan segala risiko yang mungkin timbul dari tindakannya untuk langsung terjun tanpa terlalu banyak perhitungan.

Saat didesak mengenai adakah faktor lain yang dilihat East Ventures selain profil pendiri, Willson akhirnya menjawab, “Kami melihat potensi pasar yang ada. Namun ujung-ujungnya kembali ke pendiri. Most of the time dalam kenyataannya, mereka mulai dalam keadaan ngga punya model bisnis. Namun kalau pendirinya bagus, dia bisa bikin model bisnis dan produk yang bagus.”

Kecepatan Pertumbuhan Start-ups

Arus uang sebuah perusahaan teknologi, khususnya dalam hal pendapatan dan keuntungan bisa jadi tidak sepenting yang kita kira. Dalam jangka pendek dan menengah, para investor lebih memilih melihat tanda atau ciri yang menunjukkan seberapa besar potensi sebuah start-up menumbuhkan pendapatannya.

Seperti yang sudah disampaikan sebelumnya, penilaian sebuah start-up antara lain dilihat dari jumlah penggunanya, terlepas apakah mereka membayar atau tidak. Para investor meneteskan liurnya saat melihat pertumbuhan bagai ayunan stik golf, yang mengindikasikan pertumbuhan lepas landas ala roket.

Biaya, khususnya biaya operasional, seringkali diabaikan untuk start-up yang tumbuh dengan sangat cepat. Para investor berharap bahwa pertumbuhan yang diperlihatkan pada fase benih menjadi indikasi pertumbuhan masa mendatang. Langkah berisiko tinggi yang juga mendatangkan pendapatan tinggi. (Andika Priyandana; dari berbagai sumber).

Jakarta, 24 Agustus 2015

Andika Priyandana

Catatan: Versi tersunting artikel ini telah dimuat di Majalah Marketing edisi September 2015